买车买房如何谈到最低价？5个超实用谈判策略

来源：刘润（ID：runliu-pub）

作者：刘润，润米咨询董事长，《商业评论》“新零售50人”成员，微软前战略合作总监。

在日常生活中，去面试工作、与同事交流、和客户沟通、甚至买车买房、讨价还价…只要与人打交道，你就需要具备多多少少的谈判能力。

所以今天，我想给你介绍5种，你平时能够用得上的谈判策略。

1

第一种谈判策略，叫作“定位调整偏见”。

什么意思？

我举个例子。你看中了一件古董，特别喜欢。但是卖家标价特别高，你也不知道他的底价是多少。这时候，你该如何讨价还价呢？

法国文豪大仲马是这样做的：他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。

第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。

过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”

这个时候，卖家的定价，已经从高处被强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。

然后大仲马出场了。他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。

这种谈判策略，就叫作“定位调整偏见”。

把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在底线附近小范围拉锯。对方只能在定位的附近波动，而很难调整定位本身。

那在日常生活中，我们应该怎么用这个谈判策略呢？你要争取先开条件，并且越极端越好，但是你要留出还价的余地。

在开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。以免别人一怒之下，拂袖而去。

2

第二种谈判策略，叫作“权力有限策略”。

什么意思？

我举个例子。你想买一辆车，到4S店和销售聊了很久，终于定下来型号、配置。然后，你们就开始了讨价还价。

汽车销售，都是经过谈判培训的，你也不甘示弱。一上来，就用“定位调整偏见”，开了一个极低的价格，打算在对方的底线附近打拉锯战。销售也处变不惊，不断用各种赠送，换取价格的提升。

最后，大家眼看终于在一个价格点上，差不多达成一致了，你也比较满意了。

这时，你应该怎么办？你可以对销售说：你真是个厉害的销售，我被你说服了。那就这样定了吧。你再等我打个电话，我向我们家那位请示一下。

你打个电话给你家那位，随便问一句：午饭吃过了吗？她说：吃过了。然后再问：晚饭回来吃吗？她说：回来。

然后你就可以挂电话了，愁眉不展地对销售说：我家领导觉得太贵了，她让我再多看看别家，你给我留个电话吧，我再找你……

这时候，销售通常会心里吐血，然后说：你等等，我也打个电话给我的领导，看看是不是能再送你一些加油卡 ……

这就是权力有限策略。

权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。

虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。

一句：“对不起啊，虽然我理解你的立场，但是你的要求实在是太过分了，我没有权力答应你”，会成为一个外表柔软、内心坚定的“拒绝”，让对方大伤脑筋。

3

第三种谈判策略，叫作“谈判期限策略”。

4S店的销售对你说：“我帮你申请了，领导同意特批1万元的加油卡。千万别告诉别人，这真是从来没有过的优惠啊！”

这时你应该怎么做？答应吗？还是说：嗯，我想了想，还是贵，你再便宜2万吧。

千万不要这么说，那太没有诚意了。

每一个阶段性的谈判成果，你都要承认，绝不能没有理由地推倒重来，否则会立刻失去谈下去的基础。

你可以说：“太好了。我现在就付定金。全款什么时候付？啊？今天？我们公司月底发工资，我先付定金，全款下个月1号给你，行不行？就差四五天。”

这并不是一个过分的要求，月底谁有这么多钱。但你会发现，销售的脸立刻就变色了。

为什么？因为他心中对这笔订单，有个“谈判期限”。很多公司激励销售的方式，是“工资+奖金”。奖金都有个计算期限，大多公司按照月度、或季度计算、发放奖金。所以，每个月底销售都拼了，每个年底销售都疯了。

同一个订单，月底成交，和四五天后月头成交，奖金的差别是巨大的。所有的销售，都有一个周期性的“谈判期限”。

这时，4S店的销售很可能会对你说：姐，我这个月底冲业绩，你就当帮我一个忙，今天付款吧。

文章来源：《汽车实用技术》 网址: http://www.qcsyjs.cn/zonghexinwen/2020/0922/556.html